あなたのサロンがメンズ客単価を上げる為にどんな取り組みをしていますか？
今後はどんなことに力を入れていきますか？
とお聞きすると、、、
多くの美容室ではだいたいこう言ったセリフを口にします。
「カラーのデザイン提案をもっとする」
「パーマをアプローチする」
「ウチのサロンはヘアデザインが得意なんで、、、」
ほんとこんな感じです。
あくまで私の今までの経験です。
別に間違っているなんて言いたいわけではありません笑
ですが、
もっとすんなり現代男性は単価アップができますよ！！
とは、言いたいですね笑
何故そんなことを言うかというと、
多くのサロンが気がついていない問題として、メンズ客にデザインを中心とした単価アップだけでは思うような結果を出しずらいということなのです。
もちろん、若者が多く集まるような東京の中心で流行の最先端を行くようなサロンであれば十分可能だと思います。
私のような地方都市で住宅街にあるサロンがデザインだけで勝負していくなんてのはやはり無理があります。
ちょっと話がズレましたが、
この問題に気がついていないと
・スタッフのモチベーションを下げてしまう
・そもそも対象者が限られているので、アプローチにムラが出る
・オススメすることがノルマ化してしまう
・作業量と時間の割にそこまで単価も上がらない
など、取り組むことで様々な問題が増えてしまうなんてことがあるのです。
例えば、月末のミーティングで
店長 「来月からメンズ単価アップに力を入れるぞ！」
スタッフ 「わかりました！」
店長 「カラーやパーマをとにかくオススメしよう！」
スタッフ 「全員のお客さんに提案します！」
なんて会話をして
ミーティングで決まったから明日から全員で取り組むぞ！！！！
全員 「お〜〜！！！」
なんてやる気になった次の日、
テンション高めでオススメをしたけれどお客さんに全くオーダーをしてもらえない、、、
何かと理由をつけられて断られる、、、
現実を目の当たりにしてモチベーションが下がるスタッフに、次も頑張ろうぜ（汗）
なんて経験ないですか？
ありますよね？
これは昔の私ですね笑
客単価を上げる施策としてデザインを中心とした提案はもちろん有効なのですが、いきなりデザイン系のメニューを単価アップのきっかけにするにはなかなかハードルが高いのです。
デザイン重視のメニューでは単価が上げにくい４つの理由
1. お客さんの状態に左右される（仕事、立場など）
そもそもお客さんがデザインに興味が有る、無いでも大きく差が出てきます。
というのもカラーやパーマはお客さんが悩みや問題の改善を求めている場合にオーダーされることが多いメニューでもあるからです。
こちらがどんなにうまくアプローチしたとしてもお客さんの状態などで変わってきます。
例えば、
・イメージを変えたい、今より変化をつけたい
・ボリュームを出したい、ボリュームを落としたい
・動きが欲しい、直毛をなんとかしたい
などの悩み、問題があるお客さんにはとても有効ですが、そうで無いとなかなかハードルは高くなってしまいます。
会社などによりますが、カラーやパーマをできる職種とそうでない場合もあったりし、理美容室ではどうしようもないケースの場合もあるわけです。
2. スタイリストの勧め方、プレゼン力などで差が生まれる
当然ですが、店長とスタイリストになりたてのスタッフとでは勧め方やプレゼンテーションに差が生まれてしまいます。
差が生まれるということは、やり方によっては結果を出せずに終わってしまう可能性も出てしまうということ。
ミーティングなどで決まったレベルで来月から強化しよう！
ぐらいの取り組み方では確実に差が生まれます。
年間のスケジュールなどでキャンペーン計画し、事前に対象顧客を絞り出してプレゼン内容からマニュアル化を徹底して取り組んだのであれば、そこまで差は出ないかもしれません。
デザインを中心としたメニュー提案の場合は事前に準備をしっかりすることが大事になります。
3. 過去に失敗した経験などのトラウマが蘇る
これは一概には言えないのですが、デザインメニュー提案の場合によくあるシュチュエーションとして、提案をした時にお客さんの過去の失敗された記憶が蘇るやつです笑
思い出が良くなくて断られる、、、イラッとするやつです笑
もちろん、あなたのサロンが過去に失敗をしたわけではないのですが、お客さんにとって恐怖の経験になっていたりする場合もあります。
もちろん、しっかりとした技術のあなたのサロンなら大丈夫だと思いますが。
こんな理由で断られるケースもありますよね？
理美容室あるあるだと思います笑
4. 全ての人に勧めることができない
興味がない、デザインを求めていない、仕事上の問題でできない、髪の毛が無いなど言い出したらきりが無いですが。
デザインを推して単価を上げていこうとするとサロンに通う全てのお客さんを対象にすることが難しくなるということです。
そもそも全ての人がデザインで単価アップの対象になっていないので、仮にカラーやパーマをしてもらうお客さんが一部増えたところで、大した売上アップには繋がらないということなのです。
まとめ
メンズ客にデザイン重視の単価アップを提案したところで、
・お客さんに左右される
・プレゼンの仕方で結果が変わってくる
・過去の記憶とかで普通に断られる
・顧客全員がそもそも対象になっていない
などの問題があるという事を理解していただきたいです。
単価を上げる取り組みは様々ですが、デザインで必ず単価が上げられるなんてことはないのです。
むしろ、私からしたらデザインで勝負すればするほど客単価は上がらないと思っています。
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